广告销冠实战秘笈的最高境界，I，聊天

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师最近在自己的《引爆户外广告业绩核动力》课堂上与大家分享：广告销售过程中真正的广告销冠不可避免的需要说服甚至教育和引导以及引领客户，一流的广告销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在广告销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，广告销售的过程即是说服行动和广告主广告投放购买的过程。

01、聊天

1、真正的广告销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。聊同行，聊竞争对手，聊广告效果，聊个人职业前景，聊未来规划等等！

2、真正的广告销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。只有需求和认同肯定和包容！

3、真正的广告销售是知行合一地为对方解决问题。

4、真正的广告销售不需要说服对方。

5、真正的广告销售彼此没有压力。

6、真正的广告销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。

7、真正的广告销售是充满价值感责任感和意义感。

8、真正的广告销售，事成之后对方会说谢谢。我们是一生的朋友和兄弟！

很多人以为，广销售是很艰难的过程。一旦你了解广告销售之道，你对广告销售的感受会改变，广告销售充满压力、广告销售需要说服对方、广告销售很辛苦。我在改变你对广告销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。同时更主要的是创造自己的价值！

真正的广告销售只有2个步骤：

第一、用心了解对方的心愿和担忧。

第二、运用我们的知识、媒体以及专业和广告效果和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。

广告销售最大的收获：

不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，广告销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！

广告销售最大的敌人：

不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是媒体不好，广告销售最大的敌人是：你的抱怨！

作为一个广告销售，下面10个顶尖话术，记住3条就够了！

一、断言、充满自信

广告销售人员如果掌握了充分的媒体广告策划传播品牌行销力战略信息等等知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，广告销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的媒体产生坚定的信心。

二、重复说过的话，加深在客户脑海中的印象

广告销售讲的话，不100%地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

彭小东导师要你切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

三、坦诚相待，感染客户

只依靠广告销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”

“这个广告销售员能不能信任呢？”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。对公司、媒体、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

四、学会当一个好听众

在广告销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

强迫广告销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

五、利用提问的技巧引导客户回答

高明的商谈技巧应使谈话以客户而进行。为了达到此目的，你应该发问，广告销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的广告销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松。

5）给对方好印象，获得信赖感。

02

问需求

赢在广告销冠发问的10大信条：

1、我们为广告效果负责，帮客户找到他最适合的媒体！

2、找到客户的问题并帮他解决问题，

3、找他客户真正的需求并满足需求（个人和公司），

4、我们帮助客户完成他的任务达成他的目标，

5、客户需要教育和引导但我们要足够专业，

6、我们要做好客户的顾问（广告，传播，策划，品牌，行销力，战略）

7、你能解决客户的问题客户就好好好配合你，

8、学会正确的问问题你就能完成签单和收款，

9、我们也要学会选择正确的客户，挑选客户就要会问，

10、发问不是一种技巧，而是一种惯性！

开放式问题的设计：

1、问“为什么”---目的，原因（您为什么会有这样的想法）

2、问“什么”---内容

3、问“何地”---地点（在那些区域投放广告？）

4、问“何时”---时间

5、问“何人”----对象（请问这件事就是您说了算对吗？）

6、问“如何”----方法

7、问“合作”---怎么（如果我们有合作机会，那具体怎么合作？）

8、问“验收”---成交

案例分享：

1、您们为什么要投放广告？广告没有效果的原因您知道吗？

2、针对我们的媒体您最看重的是哪些，你的要求是什么？

3、

4、我们给你们预留什么时间的媒体档期？

5、

6、我们的广告投放是现在还是过几天，着急吗？

7、

8、广告验收也是您亲自负责对吗？

封闭式问题的设计：

1、对与错（这些内容就是您刚才意思的对吗？）

2、是与否

3、好与坏（按照我们刚才沟通的媒体投放方案，广告效果就可以了对吗？）

4、行与不行（我们刚才的方案您觉得OK吗？）

5、能与不能

6、要与不要（我们再根据您刚才的最新指示重新修改方案就可以了对吗？）

03

成交

成交话术（让客户自己成交自己）

1、让他说出一个不可抗拒的事实你本人和他本人都认同的事实

（广告预算，媒体选择，广告创意策划设计，受众等）

2、再把这个问题演变成事实

3、根据这个问题再引发他对这个问题的思考，把问题扔给对方

扩大问题的问话模式二

1、提出问题

2、煽动问题

3、解决问题

买的是广告效果是受众，

是贵公司产品的销售品牌形象的提升客户和消费者的信心来源！

问自己？

1、您知道你在所在这个行业的趋势创新与未来吗？

2、您知道这个行业的短板和弊端以及阴暗面吗？

3、你知道客户的痛点痒点卖点吗？

4、

5、您知道客户行业面临的短处和痛处吗？

6、您知道客户所在行业下一个10年的发展创新趋势吗？

7、您真的了解客户的产品以及他的销售和管理吗？

8、

9、您真的以为是您媒体的广告效果吸引客户吗？

10、您真的会做广告效果你敢向客户要预算敢拒绝客户吗？

11、您真的会把您媒体的广告价值最大化品牌化吗？

12、

13、您真的懂策划懂传播懂品牌懂行销力懂战略懂广告吗？

六、借客户身边人之口

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进广告销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对广告销售成功有很大帮助。

优秀的广告销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这家公司不错，他们的媒体非常有广告效果，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的媒体还是算了吧。”这么一来，就必定完了。无视在场的人是不会成功的。

七、引用其他客户的评价

引用其他客户的话来证明媒体的广告效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就投放了我们媒体的广告，广告效果反映就非常不错。尤其是他的同行和竞争对手”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

八、借助对自己有利的资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你广告销售的媒体更加了解。广告销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对客户、同行、竞争对手、相关报道的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

九、用清晰、明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做广告销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。广告销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗以及风趣幽默的语调交谈。

十、不给客户说“不”的机会

“您对这种媒体有兴趣？”

“您是否现在就可以做出决定了？”

这样的问话会产生对广告销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

“您对这种媒体有何感受？”

“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品以及免费的增值服务呢？”